海外と国内を結び、携帯端末の進化をサポート
海外メーカー製品を販売する営業として携帯端末の開発プロジェクトに関わり、なかでも現在はノイズキャンセラーを担当。国内の携帯端末メーカー全社への対応を任されています。まずは国内の携帯端末メーカーの企画部から「こんな製品を開発したい」という製品設計を聞き、それにあった海外メーカーのノイズキャンセラーや技術を提案。そして１年ほどかけ、試行錯誤しながら、携帯端末メーカーと一緒に新しい製品を開発していくのです。
ただ提案するだけでなく、技術サポートや海外メーカーの来日者の通訳、メールの翻訳なども担当。開発途中までは社内に向けても秘密裏に進行しなければならないですし、海外メーカーとの交渉や貿易手続き、商品管理などすべての業務を把握し、一人でやり遂げる…。そして各国のビジネスマンと付き合うわけですが、国によってビジネススタイルに個性があります。それを把握するまでたいへんですが、お国柄があって面白い。なかでもシリコンバレーのビジネスマンの対応力、瞬発力は素晴らしく、いつも学ぶことが多いですね。厳しいことも多いですが、それ以上に自分の持てる能力をフルに生かしながらの日々に、学生の頃に思い描いた通りのビジネスマン像になってきたかなと、大きなやりがいを感じています。
日常のなかに先見性のヒントを見つける
エレクトロニクスの分野はますますグローバル化が進み、国境に関係なく、製品や技術が行き交うようになっていますので、ビジネス現場での語学力を常に磨いて行かなければいけないですね。また、学校で学んだ電子応用工学の知識に、ビジネスの現場で日々学ぶ専門知識や情報を積み重ねることで、新たなビジネスへとつなげるそんな先見性を、確実に自分のものにしていきたいーー。
先見性は市場の動向を把握したりビジネス書を読んだりするだけでなく、日常生活のなかで不便に思ったことを覚えておくことでも養えます。少なくとも不便に感じるというのは、改良また機能の追加が必要な場合が多いので、「不便を感じる時こそビジネスチャンス」である、と思っています。実際、当社取扱製品を追加して使い勝手を改善できる場合は、お客様と打合せを重ね、新しい商品開発に繋がったケースも多々あります。また、先見性を養うためには柔軟な発想が必要不可欠。柔軟な発想を得るには色々な角度から物事を捉えられるようになる必要があるので、仕事に限らずプライベートでも可能な限り新しいことにチャレンジし、幅広い考え方ができるように努めています。
課題に取り組み最後までやり遂げる姿勢
製品開発のプロジェクトに関わっていて思うのは、卒論に取り組むのと似ているということ。ひとつの課題にしっかりと取り組み、あきらめずに最後までやり遂げる。こうした姿勢が、ビジネス現場ではとても大切なことです。だから卒論などにもそうした意識で臨み、鍛錬を積んでいる意識を持つといいと思います。そのことがきっと、社会人になってからも役立つはずです。
また、ビジネスにおいてコミュニケーション力も大切。当社は課の垣根などなく、交流も図れる社風。社内でコミュニケーション力を磨く場が整っているのも、大きな特徴だと思います。海外と取り引きをすることを考えると、TOEICは最低600点をクリアしてほしいですね。
防衛関連分野で、新規顧客にもアプローチ
世界各国の高周波製品を輸入販売する部署で、なかでも私は業界のリーディングカンパニーとしても知られている米国のメーカーを担当。防衛機材向けの製品を日本のお客様に提案し、価格交渉や納期調整などに当たっています。印象に残っているのは、国防の要となる製品に搭載される部品を、新規のお客様にアピールするプロジェクトです。
競合があるなか、「もうダメか」というような厳しい局面もありましたが、何度も足を運び、当社の強みである納品後も全力で技術サポートすることなどを伝え、採用が決定した時は本当にうれしかったです。 そして高額受注はもちろんですが、メーカーの営業担当者とも頻繁に電話やメールでやり取りをしたことで強い信頼関係が築け、「良くやってくれたね。また君とビジネスをしたい」と言われた時の喜びはもう最高で、充実感でいっぱいでした。
経験を重ねながら専門性と守備範囲を広げ深める
できる限り多くの仕事に関わり、経験を重ねながら、私ならではの専門性を高めていかなければ…と思っています。高周波の世界は奥深いーー。まずは当社で取り扱っているメーカーの製品知識を貯え、お客様にもっともっと役立つ提案ができればと思います。また、今は防衛関連企業との取引きが中心ですが、今後は一般消費者をターゲットにした、スマートフォン向けのICなど、民生分野の営業活動にも挑戦していきたいですね。
そしてエレクトロニクスの分野では、新たな製品も次々と誕生します。そんな新製品を担当できれば、その製品に関しての専門家にもなれます。チャンスがあれば積極的にチャレンジできたらいいなと、希望をふくらませています。
学生時代だからこそのチャレンジを
私は経済学部出身で、エレクトロニクス製品についての知識は入社してから勉強しました。よく先輩社員からも言われますが、文系や理系は関係がないと。理系出身者にしても仕事の現場で覚えていくことが圧倒的に多いのです。それに当社にはわからなければ教えてくれる、頼もしい先輩がいます。社内協力の意識が高く、部署を超えてのサポートなど、恵まれた環境だと思います。
何より必要なのは、やはりメーカーとお客様の間で、より良い関係を築いていけるコミュニケーション力。となれば、ビジネスの現場でも障害なく英語を使いこなせるだけの語学力を身につけておけば良かった、と思います。映画の字幕を消して観るなど、努力しているところです。語学に限らず、学生時代、まとまった自由な時間がある時にしかできない「何か」に取り組んでみる。そのチャレンジが、きっとビジネスの現場でも生かせるように思います。
年に２回は、お客様のプライベート展示会を企画運営
仕事内容としては、販売先である既存のお客様への新規拡販やお問い合わせへの対応、納期管理などです。それに伴い、製品メーカーとの連携を図るための打ち合わせなども多いですね。年に２回ほどは、お客様向けの製品メーカーの展示会をプロデュースし、開催したりもします。これはお客様１社に、製品メーカー１社の製品群をご紹介する、といった内容です。
デモ機が展示され、技術プレゼンも行われるなど、プライベート展示会、ビジネス交流会といってもいいかもしれません。ホールの手配や会場準備、当日の進行など、担当することは多岐にわたります。いつもはピンポイントでの製品紹介ですが、このイベントでは幅広く製品を展示し、両社ともに関係する多くの方が来場します。両社の交流はいうまでもなく、当社にとっても普段は面識のない上層部の方や開発担当者との新たなパイプができる機会でもあり、とても重要なものです。エレクトロニクス商社として、常に製品メーカー、お客様の双方向を向いた仕事となりますが、印象に残っているのが、2011年のタイ洪水の時のことです。タイには半導体メーカーの工場が多かったため、ハードディスクの供給が間に合わなくなることは目に見えていました。そこで担当のお客様に、すぐにSSDへの切り替えをご提案しました。担当のお客様には私の前任者の時から、SSDの有用性を折りにふれてご紹介し検討いただいていたこともあり、他社ではすぐに判断がつかない内容でしたが、躊躇なく切り替えていただけ、工場のラインを止めることなく稼働できました。これは大変高く評価いただき、お客様から特別なパートナーとして、当社を表彰していただきました。取り扱った額も大きく、営業冥利に尽きる案件でした。
新規開拓、既存顧客の深耕で営業目標を達成していく
とにかく営業として、新規開拓あるのみですね。営業をかける先をどのように探すかというと、担当している製品メーカーの部品がどんなものに使われているのかを知った上で、その部品を必要としているはずだという企業にアプローチするーー。話を聞いていただき、「次回、資料サンプルを持って来てほしい」などと言われた時は、やはりうれしいですね。
新たなお客様を開拓することは大切ですが、すでに担当しているお客様に対して深耕することで、これまでご紹介していなかったけれど今ならこの製品も喜ばれるのでは、といったものを洗い出しご紹介する。そういった掘り起こしも重視しています。製品メーカーの新製品についてもいち早く把握し、どのお客様にご紹介すればいいのかを検討し、営業をかけることもやらなくてはいけません。こうした日々の積み重ねなくして、営業目標の達成はありえません。
英語とパソコン。学生時代に少しでも身につけることをおすすめ
ひとつは英語です。海外の製品メーカーとの取引も多いですが、英語の資料しかない場合もあります。現地工場とのやりとりなどが派生した際にも自分で直接対処できることが、一番望ましいです。 そしてパソコンでデータをまとめたり、企画書を作成したりするので、Excelなどを使いこなせるスキルは必要です。私は入社してから、仕事をしながら覚えたのですが、時間もかかりたいへんでした。学生のうちに身につけておくことをおすすめします。
材料系を扱う部署。新たな用途開発の提案で新機軸を打ち出す
電子部品各種を様々なお客様にご紹介するのが私の仕事です。また、仕入れ先である電子部品メーカーと一緒にその製品に、どんな新たな使い道が考えられるかを検討し、新規分野の開拓などを模索したりもしています。電子部品はお客様への納品が遅れると、工場全体の生産がストップすることにもなりかねないため、納期には大変シビアであり、必要とあれば工場間を行ったり来たり走り回ることもよくあります。私はもともと生物部出身で化学や物理に関する基礎知識はあるものの、より専門的な知識が求められるため、最初は大変でした。
でも先輩方には「分からないことが有ったらすぐに質問しなさい」と、とにかく質問に対してどんどん教えていただける環境があり、書籍で学ぶ以上に様々なことを身につけることができたと思います。そういった面では、この社内環境があればこそ、現在のような仕事ができているわけで、とても感謝しています。名刺のなくなる速度は、想像以上で多忙な毎日ですが、日々、大きな手応えを感じています。
メーカーもお客様も新規開拓。任せてもらえる存在に
やはりお客様に会って直接声を聞くことが大切。情報を交換し、話し合うことで見えてくるものがある。そのなかで信頼関係も築いていけます。今はまだ、先輩方が開拓した製品メーカーやお客様との仕事をこなしているだけですが、ゆくゆくは自分で製品メーカーやお客様を新規開拓できるようになりたいです。その意味でも、日頃からアンテナを張り巡らせ、チャンスを見つけたら積極的にアクションを起こすことを常に心がけています。
"経験"はあなただけの財産！
生きていれば様々な経験をすると思いますが、全てが成功するとは限りません。意を決して挑戦したのに失敗して、他人に迷惑をかけたり、時には落ち込んだり...失敗することって怖いですよね？それでも挑戦したその勇気、次は失敗しないように工夫する、一緒に失敗した人と意気投合して仲良くなる、なんてこともあったりでその経験には無駄なものが1つもないのです。なので仕事に関わらずプライベートでも学生でしか出来ないこと、社会人でしか出来ないこと、色々なことに挑戦してみてください。成功しても失敗してもその"経験"はあなたの一生の財産になり、将来のあなたをより輝かせてくれるはずです！
駐在した製品メーカーで得た知識と人間関係を仕事に生かす
営業の技術サポートを行なうのが主な業務です。エレクトロニクスに関する商社は他にもありますが、技術部があるということが当社の特色のひとつですね。そんな技術部としての専門性をより高めるために、製品メーカーへの駐在（出向）というシステムも設けられています。期間は通常１～２年でその間、メーカー製品についての知識の蓄積や向上はもちろん、製品メーカーの方との人間関係の構築を図ることができるという点でも、素晴らしいシステムだと思います。
こうした製品メーカーとひとつになって拡販をサポートしていくという当社の姿勢は、製品メーカー側からも歓迎され、所属する会社は違っても熱心な指導を受けることができます。私も駐在を経験したのですが、実に多くのことを学ぶことができ、そして仕事はもちろんサッカー部に所属するなどして、素晴らしい人間関係が築けました。今も公私ともにおつきあいが続き、何にも代えがたい財産になっています。以前、お客様の次期開発商品に、私が担当した製品が採用になったにも関わらず、動作検証中に問題が発生してしまったことがありました。私だけでは原因究明ができず、かつて駐在先だった製品メーカーの技術者と連携して問題解決にあたったのですが、過去に仕事を一緒にした経験があったことでチーム一丸となって、迅速に対応し、スムーズに解決することできました。それがまた、お客様からの高い評価にも結びつき、この仕事の手応えを大いに感じることができた、忘れられない経験です。
技術面だけでなく営業面でもサポートできる人材に
就職するなら、もちろん大学で学んだ電気回路や電子回路の知識を生かしたい。そして接客業のアルバイトをしていたこともあり、技術開発や研究分野だけではなく、いろんな人と接する機会のある仕事に就きたいとも思っていましたが、今、まさに思い描いた通りの仕事をしています。そして今後は技術面でも営業面でも、すべて把握し進行していけるようになりたいという目標を持っています。
技術面でいえば、日々の仕事のなかで学び取ることは数えきれません。それに加えて、当社では新製品の取引をする際や今後必要な製品や技術、開拓すべき分野に関しての、会社主催の勉強会をよく開催します。それが自分に必要なものであれば、だれでも参加申込ができるので、「これは！」と思うテーマには、時間を裂いて出席するようにしています。講師は製品メーカーの方だったり、社内でその製品に精通している人だったり。実は私も駐在していた製品メーカーの製品についての講師を担当したことがあります。これもまた、いい経験でした。こうした勉強の場は製品メーカーの方や社内の他の部署の方と知り合うきっかけにもなり、とても有意義で、学ぶ意欲を持ち続けられる環境だなと思います。 そして営業面では、やはり語学力。海外メーカーの製品を取扱い、スムーズな技術サポートをするには必須ですから。具体的にはTOEICを受けるようにしています。
どんなふうに仕事をしたいかを明確にイメージしよう
現在、私自身が思い描いた通りのスタイルで仕事をしていることもあり、学生時代に業種だけでなく、自分がどんなふうに仕事をしていきたいのかを明確にイメージしておくことは大切だと思います。そうすれば面接においても的確な質問ができ、より良い選択ができるはずです。私は就業時間後に、当社のサッカー部や駐在していた会社のサッカー部の練習などにも参加しています。このほか当社には野球部があったり、部署ごとのゴルフコンペが盛んだったり。リフレッシュしながら人脈を作れる場が多いことも、今の職場環境の魅力です。こうした点もどんなふうに働きたいのかを考える際のポイントのひとつではないかと思います。
技術的なやりとりのシーンで営業をバックアップ
半導体の製品群は、特殊なものが多い。当社の営業担当者も製品知識があるとはいえ、お客様の開発担当者と技術的なやりとりをするシーンでは、われわれの部署のFAE担当者がサポートし、営業をバックアップしています。学生時代は、半導体設計の仕事をしたいと思っていました。当社を選んだのはFAE担当者となれば設計の分野にも携われ、営業という立場で半導体業界全体の今を見ることもできるーー。そこが面白いかもしれないと思ったのですが、まさにその通りでした。
半導体は日進月歩の分野、常に新しい情報をインプットし、年々カバーする分野が増えていきますので気を抜いてはいられません。また、技術的なサポートをするだけでなく、拡販のための戦略を練り、販売計画を立案、報告などもこなす役割もあるため、守備範囲は実に広いです。この「売る」「買う」の現場にも携わったことで、技術者としてだけの仕事では見えなかっただろうことが、見えてきました。わかりやすい例で言えば、いかにコスト意識をもって技術開発をすることが大切かを、身にしみて実感したということなど。言ってしまえば簡単ですが、実感できているかどうかは、とても大きな差です。こうした意識を培えたことは、得難い財産になったと思っています。
営業推進までトータルに把握し、任せてもらえる人に
今後は国内外の新たな製品メーカーを開拓して、お客様に新しい技術や製品を紹介したいです。新規仕入先の開拓は、展示会での出会いはもちろん、お客様からの問い合わせに応える形で探し出したり、お客様から「こんな製品メーカーがあるよ」と教えていただくこともあります。人とのつながりの有り難さを思います。例えば納品した製品を使ったシステムでトラブルが起きてしまったとしたら…。
まず、その不良解析をし、お客様や製品メーカーに何度も足を運んで解決の道筋を探っていく。やはり直接顔を合わせないと、思いは伝わらないし、話は進まないんです。トラブルはマイナスな出来事ですが、そうした姿勢がいい関係を結ぶチャンスにもなり、そうして築いた関係が、その後の仕事に生きているなと思います。学生の頃は、知らない人に会うというのはあまり得意ではなかったですが、今はいろいろなお客様に会うことを楽しみに感じるようにもなりました。真摯に向き合えば、同じ技術者としていろいろな話を聞かせてもらえたり、アドバイスをいただけたり。開発や拡販に結びつく閃きをもらえることも多いです。 今後は、もっと拡販の目標や計画立案などに力を入れ、営業推進までトータルに把握し、任せてもらえるようになりたいです。そして製品メーカー、お客様ともに、いい関係を築いていきたいと思っています。
いいところは真似る、取り入れる。学ぶ場はたくさんある
当社では、頻繁に勉強会を開催していますし、そのほか仕事をしながらも学ぶ場はたくさんあります。一緒に仕事をしていて、「なんて上手に話を進めるのだろう」と思う営業担当者がいて、よく観察し、話の進め方、相手の名前を呼ぶポイントなどを学んだりしました。そのほか、社内の人に限らず、自分が不得意だなと感じていることをなんなくクリアしたりして、「あのやり方はいただき！」と思う人がたくさんいます。
いいところは真似る、取り入れる。ちょっと楽しいですよ。仕事では、やはり英会話の必要性を痛感します。現在、時間を見つけては勉強し、TOEICなども受けています。学生時代に英会話は、もっと頑張っておけば良かったと思います。
国際営業
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国内営業
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